Como aumentar a receita na prática

Aumentar a receita é um dos principais objetivos de qualquer empresa. Para isso, é necessário adotar uma abordagem estratégica que envolva a equipe de vendas, o atendimento ao cliente e a expansão de mercado. Abaixo, apresentamos uma abordagem prática dividida em passos que podem ajudar sua empresa a alcançar um crescimento sustentável e consistente.

Passo 1: Defina a Estratégia de Abordagem

Abordagens Low-Touch para Tickets Menores

• Foco em Abordagem em Massa Digital: Utilize campanhas de marketing digital, como e-mails em massa, automação de marketing, redes sociais e SEO, para atrair e converter um grande volume de leads com menor valor individual.

• Recursos Necessários: Invista em ferramentas de automação de marketing e plataformas de CRM que suportem a segmentação e personalização em larga escala.

• Senioridade do Time de SDRs: Para essa abordagem, é ideal ter SDRs juniores, focados em volume e eficiência na qualificação de leads.

Abordagens High-Touch para Tickets Maiores

• Account-Based Marketing (ABM): Desenvolva estratégias personalizadas para grandes contas, focando em relacionamento e oferecendo soluções sob medida.

• Recursos Necessários: Utilize ferramentas de ABM para criar campanhas altamente segmentadas e desenvolva materiais ricos e personalizados, como estudos de caso específicos para cada cliente em potencial.

• Senioridade do Time de SDRs: Para essa abordagem, é necessário contar com SDRs sêniores, com habilidades avançadas de comunicação e entendimento do seu mercado, capazes de manter uma conversa inicial com um executivo de C-level.

Passo 2: Estruture sua Equipe de Vendas

Recrutamento e Treinamento: Pare de economizar contratando profissionais que não vão entregar os resultados que você busca. O barato sai caro no longo prazo!

• Contrate os melhores talentos: Invista tempo e recursos para encontrar vendedores com habilidades e experiência adequadas para cada tipo de abordagem, não tenha dúvidas em contratar menos gente, pagando mais pelos melhores vendedores.

• Treinamento contínuo: Acredite ou não venda é um processo, assim crie se playbook e mantenha a equipe atualizada sobre as melhores práticas, produtos e mercado.

Marketing como Parceiro Estratégico: Sim Marketing é vendas, e quanto mais integrado estiver melhor!

• Definição de ICP e Personas: Trabalhe junto com o marketing para definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e personas detalhadas para guiar a equipe de vendas.

• Produção de Material Rico: Envolva o marketing na criação de materiais especializados, como eBooks, whitepapers e estudos de caso, específicos para cada segmento de atuação.

• Geração de Fluxo Inbound: O marketing deve ser responsável por gerar leads inbound através de campanhas de conteúdo, SEO, SEM e redes sociais.

• Listas para Abordagem Outbound: O marketing também deve gerar listas qualificadas para a abordagem da equipe outbound, utilizando ferramentas de inteligência de mercado.

Criação de um Time de SDRs:

• SDRs para Abordagem Inbound e Outbound: Crie um time de Sales Development Representatives (SDRs) para qualificar e nutrir leads vindos das campanhas inbound e para abordar leads outbound de forma proativa.

• Nas vendas Enterprise high-touch o SDR de sucesso ganha até 70% do salário do vendedor.

PODs Especializadas por Segmento

• Segmentação de Mercado: Organize a equipe de vendas em PODs, ou grupos de trabalho, especializados por segmento de mercado, incluindo SDRs e Account Executives (AEs) dedicados.

• Colaboração e Especialização: Cada POD deve ser altamente colaborativo e especializado no seu segmento, permitindo uma abordagem mais personalizada e eficaz.

Indicadores de Eficácia e Eficiência: Meça o seu processo, uma vez um amigo me disse uma frase que marcou minha carreira "Não se gerencia aquilo que não se mede":

Eficácia: Indicadores que mostram se vc está atingindo seu objetivo como por exemplo:

• Geração de demanda (Sales Accepted Leads - SALs): Número de leads que chegaram até a etapa de aceite pelo time de vendas, indicando a origem e a relevância dos leads gerados.

• Vendas Fechadas: Quantidade total de vendas concluídas, um indicador direto do sucesso das atividades de vendas.

Eficiência: Indicadores que mostram qual o consumo de recursos para atingir os objetivos, como por exemplo:

•  Taxa de Conversão de Lead em SALs: Proporção de leads prospectados que acabam se tornando um SALs, ou seja em oportunidades real de vendas.

•  Taxa de Conversão em Vendas: Conversão de SAL para Deal - venda fechada.

•  Taxas de Conversão por Etapa do Funil: Medição da eficiência em cada etapa do funil de vendas, desde a geração de leads até o fechamento da venda, permitindo a identificação de gargalos e áreas de melhoria.

• Tempo de Ciclo: tempo total e por etapa do processo

• Custos de geração de leads

• Custo de conversão, incluindo despesas da equipe de vendas, feiras, eventos, etc.

Passo 3: Aumente Vendas para Clientes Atuais

Upsell com a Equipe de Customer Success: A maneira mais fácil de crescer a receita é vendendo mais dentro dos próprios clientes que sua equipe de vendas já colocou para dentro de casa.

• Cliente Safisfeito: Mantenha seus clientes satisfeitos com seu produto, com seu serviço, com a resolução de problemas e atendimento de demandas.

• Identifique oportunidades de upsell: Analise o comportamento de compra dos clientes e sugira produtos ou serviços adicionais que agreguem valor.

• Treine a equipe de Customer Success: Capacite a equipe para identificar e aproveitar essas oportunidades de forma proativa.

Feedback e Melhorias Contínuas

• Colete feedback regularmente: Entenda as necessidades e desejos dos clientes para ajustar suas ofertas.

• Implemente melhorias: Use o feedback para aprimorar produtos e serviços, aumentando a satisfação e fidelização.

Passo 4: Ganhe Market Share em Mercados Atuais

Análise de Mercado

• Pontos fortes: No que você é bom afinal? Entenda qual seu mercado foco, qual o tamanho dele onde você conseguiu entrar e com qual entrega de valor

• Mais do mesmo: Uma vez que você descobriu o que deu certo para ter entrado nos clientes atuais, faça mais disso para outros clientes que ainda não compram de você.

Análise de Concorrência

• Estude seus concorrentes: Compreenda suas estratégias, pontos fortes e fracos para identificar oportunidades.

• Diferenciação: Avalie como é possível se destacar seja com produtos e serviços únicos ou superiores, seja com ofertas especiais para clientes da concorrência.

Passo 5: Atue em Novos Mercados

Pesquisa e Planejamento

• Estudo de mercado: Realize pesquisas detalhadas para identificar novos mercados com potencial.

• Plano de entrada: Desenvolva um plano estratégico para a entrada nesses mercados, incluindo parcerias locais e adaptações necessárias.

Localização e Adaptação

• Adapte seu portfólio: Ajuste seus produtos e serviços para atender às necessidades e preferências do novo mercado.

• Marketing localizado: Crie campanhas de marketing que ressoem com a cultura e os hábitos locais.

Passo 6: Aumente seu Portfólio de Produtos

Inovação e Desenvolvimento

• Pesquisa e desenvolvimento: Invista em P&D para criar novos produtos ou aprimorar os existentes.

• Colaboração com clientes: Envolva os clientes no processo de desenvolvimento para garantir que os novos produtos atendam às suas necessidades.

Lançamento e Promoção

• Lançamentos bem planejados: Planeje cuidadosamente o lançamento de novos produtos para maximizar o impacto.

• Marketing robusto: Use estratégias de marketing multicanal para promover os novos produtos.

Conclusão

Aumentar a receita de uma empresa requer uma abordagem multifacetada e estratégica. Definir uma estratégia de abordagem eficaz, estruturar a equipe de vendas, focar em upsell com clientes atuais, ganhar market share, explorar novos mercados e expandir o portfólio de produtos são passos essenciais para alcançar esse objetivo. Implementando essas estratégias de forma consistente, sua empresa estará bem posicionada para crescer e prosperar em um mercado competitivo.